Segmentazione clientela bancaria: ogni servizio ha il suo cliente ideale

La direttiva 2014/65/UE - MiFID II prevede che dal 2018, gli emittenti sono tenuti ad individuare e a fornire una classificazione del prodotto (tipologia del cliente finale e strategia di distribuzione) e i distributori, a loro volta, sulla base delle informazioni ricevute dai produttori e di quelle fornite loro dai clienti, sono tenuti ad approvare o modificare il target market di riferimento, rispetto a quello fornito dai manufacturers.

Le banche sono quindi tenute a svolgere diverse attività per il rispetto dei requisiti normativi provvedendo sia alla corretta segmentazione della propria clientela, sia ad una adeguata product governance dei prodotti e servizi bancari e assicurativi. 

Per quanto attiene il primo aspetto la segmentazione comprende le seguenti macrocategorie: 

• clienti retail (clienti al dettaglio) 
• investitori professionali (clienti professionali) 
• controparti qualificate 

Segmentazione bancaria: come abbinare un prodotto al giusto tipo di cliente 

Per individuare il corretto target market di riferimento è possibile individuare una serie di parametri che, oltre a comprendere in prima istanza il tipo di cliente fra la macrocategorie prima elencate, deve rifarsi ad altri fattori. 

Al riguardo gli Orientamenti di ESMA sugli obblighi di governance dei prodotti ai sensi della MiFID II riporta le seguenti categorie: 

• conoscenze che i clienti di riferimento dovrebbero avere in merito a elementi quali la tipologia di prodotto pertinente, le caratteristiche del prodotto e/o le conoscenze in aree tematiche correlate che aiutino a comprendere il prodotto 
• esperienza pratica di cui i clienti di riferimento dovrebbero disporre mediante elementi quali la tipologia del prodotto pertinente, le caratteristiche pertinenti del prodotto e/o l’esperienza in aree tematiche correlate 
• situazione finanziaria con attenzione rivolta alla capacità di sostenere le perdite, quali la percentuale di perdite che sono in grado o che sono disposti a sostenere i clienti 

• tolleranza al rischio e compatibilità del profilo di rischio/rendimento del prodotto rispetto al mercato di riferimento 
• esigenze e obiettivi dei clienti. 

Target Market di Augeos: come attribuire un prodotto/servizio al corretto segmento di clientela 

Target Market, modulo della soluzione AT Master, permette di fornire una valutazione sullo strumento finanziario, ovvero di indicare il “cliente tipo” a cui si rivolge, ai sensi della direttiva MiFID II attraverso un’analisi ed un confronto tra le informazioni provenienti dai Manufacturers e quelle prodotte internamente in qualità di Distributor.  

Questo comporta la capacità di acquisire e normalizzare input forniti da provider differenti, oltre che da fonti interne qualificate e di confrontare i dati al fine di individuare quelli ritenuti corretti. 

La valutazione effettuata da Target Market prende in considerazione anche i seguenti driver previsti dalla normativa: 

• Ability to bear losses.
• Risk Tolerance.
• Client Needs.
• Time Horizon.
• Investor type.
• Knowledge & Experience.

I Distributor possono modificare le informazioni fornite dai Manufacturers in conseguenza delle valutazioni effettuate tramite algoritmi complessi. 

La possibilità di formalizzare i criteri adottati per la scelta dei dati affidabili permette di automatizzare il processo di selezione anche al fine di renderlo rapido e ripetibile, consentendo non solo di ripeterlo ad intervalli periodici, ma anche on demand. 

In questo modo è possibile aggiornare con frequenza le informazioni da fornire alla catena di distribuzione dei prodotti presso il cliente finale, garantendo in questo modo un allineamento pressoché in tempo reale fra prodotto/servizio e segmentazione di clientela a cui è rivolto.